Dónde encuentran de verdad los hoteles a sus huéspedes en 2026, y qué canales merecen el presupuesto.
La mayoría de los hoteles gastan su presupuesto de marketing por costumbre. Una parte va a las comisiones de las OTA, un poco a Google Ads, y se envía una newsletter cuando alguien del equipo se acuerda. Llena habitaciones. Pero rara vez las llena a la tarifa, o al margen, que un establecimiento podría conseguir.
Aquí tiene un repaso sencillo de los canales que un hotel puede usar en 2026, qué hace cada uno, cuánto cuesta y dónde se suele escapar el dinero.
El marketing hotelero es el trabajo de llevar a un huésped de "necesito una habitación en algún sitio" a "reservado", y luego conseguir que vuelva. Tres tareas: que le encuentren, que le elijan, que vuelvan. A la mayoría de los establecimientos se les da bien que les encuentren. Flaquean cuando se trata de que les elijan frente al hotel de al lado. Y casi nunca trabajan el retorno.
La publicidad es solo una parte de esto. Son los espacios pagados que usted compra, como Google Ads o los anuncios en redes sociales. Toda publicidad es marketing. No todo el marketing es publicidad. Los canales de abajo cubren ambos.
Cuando los lea, elija en función de la tarea en la que es más débil, no del canal con el mejor argumento de venta.
Un canal de reserva es cualquier vía que usa un huésped para reservar una habitación. No son iguales:
El objetivo no es abandonar las OTA. Es usarlas para lo que mejor hacen, el alcance, mientras construye los canales que son suyos. Cada reserva que llega en directo en lugar de a través de una OTA mantiene entre el 15 y el 25 por ciento de la tarifa dentro del establecimiento.
A veces. La búsqueda de pago funciona en dos casos concretos. Primero, pujar por el nombre de su propia marca, que es barato y evita que las OTA intercepten a huéspedes que ya le estaban buscando. Segundo, términos concretos de alta intención como "hotel cerca de [centro de congresos]", donde quien busca ya sabe más o menos lo que quiere.
Se encarece rápido con términos amplios como "hoteles en Amsterdam". Ahí está pujando contra el presupuesto de todas las OTA, y va a perder.
Los anuncios sociales son otra herramienta. Sirven mejor para la notoriedad que para las reservas de la semana que viene. Si los usa, diríjalos a una oferta concreta con una fecha, no a su página de inicio. Un huésped que hace clic en un anuncio de "fines de semana de primavera desde 140 euros" y aterriza en una página de inicio genérica simplemente se va.
El email es el canal más barato que tiene y el más ignorado. El error es la "newsletter" mensual que nadie abre. En su lugar, dispare los emails a partir de la reserva y la estancia. Se leen porque llegan en el momento en que al huésped le importa.
Algunos ejemplos que se ganan su sitio:
Cada uno está ligado a un evento, así que llega cuando el huésped está atento.
El email se abre en torno al 25 por ciento. WhatsApp se abre más cerca del 98. Esa diferencia es la razón por la que cada vez más hoteles envían sus mensajes previos a la llegada, durante la estancia y de recuperación por WhatsApp en lugar de por email. La lógica de campaña es idéntica. Solo la mueve al canal que los huéspedes leen.
Las campañas de WhatsApp de Viqal se encargan del timing y la segmentación, disparadas desde su PMS para que un huésped solo reciba el mensaje que encaja con su estancia. Las respuestas tampoco desaparecen en una herramienta de marketing. Llegan a una bandeja de entrada compartida, de modo que una respuesta de "¿tienen habitación este fin de semana?" a una campaña de recuperación se contesta, no se pierde.
Aquí es también donde la mensajería deja de ser solo un canal de marketing y se convierte en un canal de reserva. Un huésped que pregunta por disponibilidad en un hilo de chat es una reserva en marcha. Gestionarla bien es una pieza de una automatización hotelera más amplia, donde el trabajo repetitivo se hace solo.
No hay una fórmula universal, pero aquí tiene un punto de partida razonable para un establecimiento independiente:
Después haga lo que la mayoría de los hoteles se salta: compruebe qué canal trajo cada reserva y mueva el dinero hacia los que convierten. Un mix de canales que nunca mide es solo una costumbre.
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El marketing es todo el esfuerzo por atraer y retener huéspedes: su web, el email, las reseñas, el mix de canales y la reputación. La publicidad es solo una parte, los espacios pagados que usted compra como Google Ads o los anuncios sociales. Toda publicidad es marketing, pero la mayor parte de su marketing no es publicidad. Las partes más baratas y de mayor margen, como el email y las reservas directas, no cuestan nada como anuncios.
Los principales son las OTA como Booking.com y Expedia, su propia web directa, los metabuscadores como Google Hotel Ads y Trivago, el GDS que usan las agencias de viajes, y el teléfono o el walk-in. Los canales de mensajería como WhatsApp se usan cada vez más también para tomar reservas, ya que los huéspedes preguntan por disponibilidad en un hilo de chat en lugar de rellenar un formulario.
No puede evitar del todo la comisión OTA, e intentarlo es un error. Use las OTA para el alcance y luego mueva a los huéspedes recurrentes hacia los canales que son suyos. Capture los datos de contacto del huésped durante la estancia, haga mensajería previa a la llegada y de recuperación, y mantenga su tarifa directa al menos tan buena como la de la OTA. El objetivo es un mejor mix de canales con el tiempo, no una pelea con Booking.com.
Para la mayoría de los establecimientos son los canales que son suyos: las reservas directas, el email y la mensajería con el huésped. No llevan comisión ni coste por clic, así que casi toda reserva que traen es margen. Tardan más en construirse que comprar exposición en OTA o anuncios, pero una vez en marcha el retorno es mucho mayor que el de los canales de pago.
Sí, cuando se dispara en lugar de programarse. Los emails previos a la llegada, de después de la estancia y de recuperación ligados a la reserva se abren porque llegan cuando al huésped le importa. Las newsletters mensuales genéricas, no. El coste del email es casi cero, así que incluso una tasa de apertura modesta se rentabiliza. El problema es el timing, no el canal.
Menos de lo que piensan la mayoría de los hoteles. La publicidad de pago merece una parte pequeña y defensiva del presupuesto: pujar por el nombre de su propia marca y por términos locales concretos de alta intención. Los términos amplios como "hoteles en [ciudad]" son caros y están dominados por los presupuestos de las OTA. Ponga la mayor parte en la conversión de la web directa, el email y la mensajería, que siguen funcionando después de que usted deje de pagar.
-min.avif)
